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| Problem | 문제 | 고객의 문제, 욕구 발견 |
| Affinity | 친근감 | 공감 |
| Solution | 해결책 | 해법 제시 |
| Offer | 제안 | 구체적 제안 |
| Narrowing down | 제한 | 조건 |
| Action | 행동 | 행동 촉구 |
고객의 문제를 보여주고
그것을 선명하게 드러내며
판매상품으로 해결책을 제시한다
필요성을 강조하기 위해 제한을 두고
행동을 촉구한다
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