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1. 판매할 상품은 정학히 어떤 상품인가?
고객이 한번에 이해하고 기억할 수 있도록 설명하라
2. 이 상품을 원하는 고객은 누구인가?
고객은 고통을 파하거나 쾌락을 얻기 위해 행동한다
고객의 아픔을 내 일처럼 느끼는 감성이 필요하다
고객의 욕구에만 촛점을 맞추는 것을 뛰어 넘어,
그들의 아픔에 관심을 갖고 해결책을 제시하면
전혀 다른 제안을 할 수있고, 자연스럽게 받아들인다
내 상품과 고객 욕구가 일치하면, 최고의 거래가 된다
고객과 상품에 대한 깊은 지식은 높은 가치를 만든다
*고객과 대화 속에서 상품가치가 결정된다
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